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Geschäftsmodelle

Zukunftstrend Machines-as-a-Service

| Autor / Redakteur: Manuel Grenacher / Melanie Krauß

Bei Machines-as-a-Service erwerben die Kunden ein zeitlich beschränktes Nutzungsrecht für die Maschine inklusive Servicevertrag.
Bei Machines-as-a-Service erwerben die Kunden ein zeitlich beschränktes Nutzungsrecht für die Maschine inklusive Servicevertrag. (Bild: Frank - stock.adobe.com)

Statt Maschinen zum Festpreis zu verkaufen, bieten Hersteller immer häufiger ein zeitlich beschränktes Nutzungsrecht an. Die dazugehörigen Serviceverträge schaffen Sicherheit für den Kunden und neue Erlösmöglichkeiten für den Maschinenbauer.

Kapitalbindung, Ausfallrisiko und Abhängigkeit von Lebenszyklen: Investitionen in Maschinen und Fertigungsanlagen stellen Unternehmen vor Herausforderungen, die viele nicht mehr tragen möchten. Die Hersteller reagieren darauf, indem sie ihre Maschinen beispielsweise in Form innovativer Pay-per-Use-Modelle in Serviceverträge einbetten, anstatt sie zum Festpreis zu verkaufen.

Machines-as-a-Service heißt das neue Konzept, das sowohl den Maschinenbauern als auch ihren Kunden erhebliche Potenziale erschließt. Der Erfolg hängt hierbei wesentlich davon ab, dass die Serviceanbieter einen Top-Kundendienst etablieren und dabei von den Vorteilen einer modernen Field Service Management-Lösung profitieren.

Bei den zurzeit innovativsten Supply-Chain-Techniken wie beispielsweise Virtual Reality und Augmented Reality treten mechanische Funktionen zunehmend in den Hintergrund. Das neue Paradigma von Industrie 4.0 setzt stattdessen verstärkt auf cyberphysikalische Features und beinhaltet Funktionen, bei denen IoT-Konnektivität und Cloud Computing eine wichtige Rolle spielen.

Die Folge: Fertigungsstätten, die das Herzstück der Lieferketten bilden, müssen sich ebenso wie das gesamte Unternehmen umfassend auf den digitalen Wandel einstellen. Intelligente Fabriken nach modernem Zuschnitt sind nicht nur auf das Engste mit dem gesamten Unternehmen und dessen relevanten Funktionsabteilungen vernetzt, sondern mit der gesamten globalen Lieferkette der Organisation. Dies führt in der Konsequenz dazu, dass sich die Art und Weise grundlegend verändert, wie produzierende Unternehmen ihre Geschäftsziele erreichen. Genau hier liegt der Ursprung des Konzepts Machines-as-a-Service.

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13.06.18 - Die Commerzbank stellt eine neue Pay-per-Use-Kreditlösung vor. Die Tilgungshöhe des Kredits richtet sich dabei nach dem Nutzungsgrad der Maschine und soll so die Liquidität der Unternehmen schonen. lesen

Nutzenbasierte Vetriebsmodelle auf dem Vormarsch

In modernen Serviceverträgen kommt den KPIs der Maschinen eine entscheidende Bedeutung zu. Sie bilden die Basis dafür, den Einsatz einer Maschine ausgehend von ihrer Leistung zu kalkulieren und zu finanzieren. Produzierende Betriebe erwerben im Rahmen von Machines-as-a-Service ein zeitlich begrenztes Nutzungsrecht mit dem Ziel, dass die betreffende Maschine einen vorab definierten Beitrag zur Entwicklung des eigenen Geschäftsmodells leistet.

Die Vorteile für Kunden: Höhere Flexibilität, geringere Kosten und eine vertragliche Garantie für die Leistung der Maschine. Als Entwicklungstrend zeichnet sich ab, dass Maschinen unter dem Einfluss von Service Lifecycle Management sowie mit Fokus auf verschiedene Customer Touchpoints zunehmend zu einem strategischen Geschäftsfaktor für produzierende Unternehmen werden. Denn Maschinen mit IoT-Anbindung steigern nicht nur dem Umsatz im traditionellen Kerngeschäft, sondern auch die Erlöse im Wachstumssegment rund um das Thema Automatisierung.

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26.07.18 - Zu einer erfolgversprechenden Zukunftsstrategie gehört der Aus- und Weiterbau des Servicegeschäfts. Dass manche Unternehmen aus der produzierenden Industrie dabei noch immer auftreten wie vor zwanzig Jahren, zeugt nicht gerade von Service Excellence. lesen

Eine Schlüsselkomponente innerhalb des Machine-as-a-Service-Modells bildet das Service Lifecycle Management. Damit ein Wartungsbedarf überhaupt erkannt wird, sind in Zukunft immer mehr Maschinen mit dem IoT verbunden. Der Hintergrund: Anlagen und Maschinen, die vernetzt sind, haben regelmäßigere Wartungszyklen als Maschinen, die nicht angeschlossen sind.

Doch umfasst Service in Zeiten von Industrie 4.0 bei Weitem nicht nur Wartung und Reparatur von Anlagen, sondern auch Software-Updates, die neue Funktionen bereitstellen, damit die vernetzten Maschinen dem Geschäftsmodell des Herstellers dienlich sind. Analog zu den Software-Updates, durch die Smartphones heute bereits mit neuen Funktionen und Möglichkeiten ausgestattet sind, haben kostenpflichtige Apps mit erweitertem Funktionsumfang zukünftig potenzielle Erlöschancen für Hersteller mit ausgeprägter Service-Orientierung.

Kundennähe stärkt die Kundenbindung

Um einen entsprechend hochwertigen und schnellen Service liefern zu können, wird ein Top-Kundendienst benötigt. Das erreichen Hersteller mithilfe eines digitalisierten Field Service Managements (FSM), ergänzt durch Crowd Service, Self Service-Portale und Realtime-Services. Hier macht sich ein System bezahlt, in dessen Zentrum eine leistungsfähige FSM-Software steht. Ein anschauliches Beispiel: Sobald ein Anwender einen Schadenfall an seiner Maschine telefonisch beim Hersteller meldet, nimmt eine eingespielte Prozesskette ihren Lauf.

Die Servicequalität spielt beim Geschäftsmodell Machines-as-a-Service eine wichtige Rolle.
Die Servicequalität spielt beim Geschäftsmodell Machines-as-a-Service eine wichtige Rolle. (Bild: Coresystems)

Ist das digitale FSM-System beispielsweise an das ERP des Herstellers angeschlossen, kann der Servicemitarbeiter rasch einen verfügbaren Techniker bestimmen. Dieser erhält die Auftragsinformationen schnell und bequem auf seinem mobilen Smart-Device. Anders als auf dem Papierweg umfasst die Nachricht eine detaillierte Beschreibung des Schadens, eine präzise Anleitung zur Instandsetzung inklusive Checklisten und Video-Tutorials sowie relevante Informationen über den Kunden.

Der Vorteil: Der Techniker kann alles, was er benötigt, beim ersten Einsatz mitbringen und aufwendige Zusatzwege entfallen. Derweil wird der Kunde via SMS informiert, wann der Servicetechniker bei ihm eintreffen wird. Das Resultat sind ein effizienterer Workflow und zufriedene Kunden – kurzum: Top-Kundendienst, der das Geschäftsmodell optimal unterstützt.

Niedrige Kundenzentriertheit in der Maschinenbaubranche

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07.07.18 - Im Vergleich zu anderen Branchen, wie zum Beispiel der Logistik, sieht sich die Maschinenbaubranche als eher wenig kundenzentriert. Dennoch wird dem Customer-Relationship-Management (CRM) große strategische Bedeutung beigemessen. lesen

Zusätzliche Einnahmen durch regelmäßige Kunden-Touchpoints

Die intelligente Fabrik prägt die globalen Lieferketten bereits heute intensiv – ein Trend, der sich künftig mit hoher Wahrscheinlichkeit noch verstärken wird. Deshalb müssen Hersteller ständig neue Möglichkeiten finden, um die Kundenzufriedenheit und die Customer Experience insgesamt zu verbessern. Um dieses Ziel zu erreichen, ist eine Strategie, die die Touchpoints zum Kunden gezielt ins Visier nimmt, einer der effektivsten Wege.

In der Vergangenheit gab es für Hersteller meist nur einen Kundenkontaktpunkt: Den Verkaufsort der Geräte. Mit der Verbreitung des IoT wird die Liste möglicher Kunden-Touchpoints jedoch fast unendlich erweitert durch regelmäßige Software-Updates während der gesamten Lebensdauer der Maschine. Mit zunehmender Interaktion zwischen Anbietern und Kunden im Zuge der Industrie 4.0 können Hersteller Upselling-Optionen in die Software-Updates einbinden. Als Ergebnis winken zusätzliche Einnahmen. Zudem erhält der Hersteller kontinuierlich Einblicke in die Funktion und Nutzung seiner Maschinen und erkennt Verbesserungspotenzial.

Als praxistaugliches Konzept bietet Machines-as-a-Service der Supply-Chain-Industrie enormes Potenzial. Um es zu nutzen, ist ein Paradigmenwechsel erforderlich, der dazu führt, Maschinen nicht länger als statische Größen im Anlagevermögen zu betrachten. Stattdessen nehmen sie die Funktion strategischer Assets an, die dem Erreichen höherer Unternehmensziele dienen. Auf diese Weise werden die Hersteller in die Lage versetzt, die nahezu unbegrenzten Möglichkeiten der Industrie 4.0 weiterzuentwickeln und für ihren Geschäftserfolg zu nutzen.

Mit gutem Service loyale Geschäftskunden gewinnen

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09.09.14 - Ob Kunden kaufen, entscheidet sich an den Punkten, an denen sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten. Ob sie wiederkaufen auch. Gerade wenn Produkte austauschbar sind, ist der Service der entscheidende Faktor für Wachstum und Profitabilität. lesen

* Manuel Grenacher ist Gründer und CEO der Coresystems FSM AG in 5210 Windisch, Tel. +41 56 50 02 22 2, info@coresystems.net, www.coresystems.net/de/

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