Immer mehr Hersteller schneidern eigene Leasingangebote

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ESTA Apparatebau GmbH & Co. KG

Flow Europe GmbH

AGTOS Gesellschaft für technische Oberflächensysteme mbH GmbH

VDMA Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e.V.

VR Leasing AG

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Im Falle des Cobranding prangen die Logos von Maschinenbauer und Finanzierer gleichberechtigt auf den Verkaufsunterlagen. Viele Anbieter gehen zum Same-Name-Leasing über, bei dem der Name des Herstellers alleine den Briefkopf ziert, in den AGB aber der Finanzdienstleister als Vertragspartner genannt wird. Größere Unternehmen schließlich bilden Joint Ventures mit Leasinggesellschaften. So gründete der Würzburger Druckmaschinenhersteller Koenig & Bauer AG bereits vor Jahren zusammen mit der Deutschen Leasing AG das Gemeinschaftsunternehmen KBA Leasing.

Einen anderen Weg schlug vor sieben Jahren die Trumpf-Gruppe in Ditzingen ein: Sie gründete für das Inlandsgeschäft die Tochtergesellschaft Trumpf Leasing + Service GmbH & Co. KG, ohne einen Finanzdienstleister als Partner einzubeziehen. Auch in Spanien und der Schweiz ist Trumpf mit einer eigenen Finanzierungsgesellschaft vertreten.

Bei unsicheren Kandidaten sind die Hersteller mit im Boot

„Hersteller und Leasinggesellschaft haben unterschiedliche Interessen“, sagt Geschäftsführer Hans-Joachim Dörr, der in der Trumpf-Gruppe auch für den Zentralbereich Absatzfinanzierung verantwortlich ist. „Wir wollen Maschinen verkaufen, die Leasinggesellschaften Verträge.“ Das führe bei unsicheren Kandidaten dazu, dass die Leasinggesellschaften regelmäßig die Hersteller zum Ankauf der gebrauchten Maschine bei vorzeitiger Vertragskündigung verpflichteten, um das eigene Risiko zu mindern. „Wir managen unser Risiko lieber selbst“, erklärt Dörr selbstbewusst.

Die Trumpf Leasing + Service setzt laut Dörr lieber auf ihr eigenes Bewertungssystem. Wenn der Kunde doch in Zahlungsschwierigkeiten komme, könne Trumpf besser die Möglichkeiten von Stundung oder Ratenaussetzung nutzen als eine Leasinggesellschaft, argumentiert Dörr. Trumpf bietet seinen Kunden auch Verträge, deren Konditionen sich nach der faktischen Nutzung der Maschine richten. Damit will man laut Dörr verhindern, dass der tatsächliche Restwert niedriger ist als der vertraglich festgelegte, was die Kosten in die Höhe treibt und letztendlich die Raten verteuert. 30% aller von Trumpf im Inland verkauften Maschinen werden Hans-Joachim Dörr zufolge über die eigene Leasinggesellschaft finanziert. Von 9 Mio. Euro steigerte sich das Geschäft in sechs Jahren auf knapp 100 Mio. Euro Jahresumsatz.

Service-Leasing-Vertrag erhöht Attraktivität des Angebots

Anders als das reine Finanzierungsleasing bietet ein Service-Leasing-Vertrag besondere Chancen für die Absatzförderung, weil in ihm auch die Wartungsleistungen geregelt sind. Der Leasingnehmer profitiert von der hohen Verfügbarkeit der Maschine und dem Wegfall unerwarteter Nebenkosten, der Hersteller erhöht die Attraktivität seines Angebots und der Finanzdienstleister seinen Umsatz.

Wenn für die Zeiten der Installation, Inbetriebnahme und Schulung tilgungsfreie Vorlaufzeiten vereinbart werden, entstehen dem Betreiber keine Kosten vor der Produktivphase. Der Hersteller wiederum ist stets über Nutzung und Zustand der Maschine informiert und kann seinem Kunden frühzeitig passgenaue Angebote für die Nachfolge-investition machen.

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