Mit differenzierter Preispolitik Gewinne wieder anheben

Anbieter zum Thema

Metrofunk Kabel-Union GmbH

JESSBERGER GmbH

PARTSCLOUD GmbH

Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH

Unternehmen streben daher im Rahmen ihrer After-Sales-Strategie gezielt eine prozentuale Umsatzausweitung von After Sales am Gesamtumsatz an. Auch eine Umschichtung der Umsätze zwischen den einzelnen Servicekategorien ist zu bemerken.

Serviceverträge bringen bessere Margen

Die Erkenntnis, dass Kunden es schätzen, für alle Eventualitäten abgesichert zu sein, jedoch die versicherten Leistungen nicht in vollem Umfang tatsächlich abrufen, hat viele Unternehmen veranlasst, ihre bestehenden Kunden auf Serviceverträge vom heute weniger margenträchtigen technischen Service umzustellen und die Bepreisung der Serviceverträge zu optimieren. Auf diese Weise wird vielleicht kein zusätzlicher Umsatz, jedoch der gleiche Umsatz zu einer besseren Margenqualität generiert.

Auf Basis differenzierter Bewertungen einzelner Servicekriterien in der Nutzen- und Bedarfsanalyse werden Preisdifferenzierungsansätze insbesondere für Serviceverträge zwischen verschiedenen Kundensegmenten deutlich (zum Beispiel Standard, erweiterter Service, Premiumservice). Durch die Anpassung des Serviceangebotes oder der Serviceverträge an das Anspruchsniveau der Kunden lassen sich bei entsprechender preislicher Differenzierung signifikante Mehrerträge realisieren.

Servicepreise der Wettbewerber meist nicht bekannt

Bei den fakturierten Servicestunden zeigt sich in der Praxis, dass die Preisstrukturen und Preisniveaus der Wettbewerber in der Regel nur zum Teil bekannt sind und der direkte Vergleich der Servicepreise mit dem Wettbewerb oft ungenutzte Preiserhöhungsspielräume aufzeigt.

Bei genauerer Betrachtung unterscheiden sich nicht nur die Preislevel sondern auch der Grad der Preisdifferenzierung in den einzelnen Preisbestandteilen (Qualifikation des Servicetechnikers, regionale Preisdifferenzierung, Komplexität des Maschinentyps, Branche, Tätigkeit, Überstundensätze). Auch sollte in Anbetracht der jährlich anfallenden Serviceeinsätze die Einführung einer Rüstkostenpauschale geprüft werden.

Preisfindung bei Ersatzteilen bietet noch Ertragspotenzial

Trotz des hohen Umsatzanteils des Ersatzteilgeschäfts am Gesamtserviceumsatz steckt das Ersatzteil-Pricing noch in den Kinderschuhen. Die Verschiedenartigkeit und Menge der einzelnen Ersatzteile, die Vielzahl der nötigen Preisanpassungen und der große zu investierende Zeitaufwand sind dafür die Hauptursachen.

In der Bestimmung und Differenzierung der kostenseitigen Aufschlagfaktoren (eine Bepreisung anhand des Marktpreisniveaus ist nur für ausgewählte Ersatzteile möglich) liegt die große Kunst des Ersatzteil-Preismanagements. Der Grundsatz „Gleiches gleich, Ungleiches ungleich behandeln“ sollte auch für ein schlüssiges Ersatzteil-Preismanagement gelten. Um diesen Grundsatz zu realisieren, sollten die Ersatzteile in verschiedene Gruppen mit jeweils eigenen Aufschlagfaktoren unterteilt werden.

(ID:357187)