Mit differenzierter Preispolitik Gewinne wieder anheben

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Zur Kategorisierung der Ersatzteile sind unter anderem folgende Kriterien denkbar: Fertigungsanteil (Zukaufteil versus Eigenfertigungsteil), Wertigkeit des zugehörigen Produktes (Low-End versus High-End) oder auch die Sichtbarkeit des Ersatzteils (verbaut versus angebaut). Auch die Preissensitivität aus Kundensicht sollte beim Ersatzteil-Preismanagement berücksichtigt werden. Diese kann von verschiedenen Faktoren abhängig sein.

Maßgeblichen Einfluss können beispielsweise die Preishöhe und die Bestellhäufigkeit des Ersatzteils haben. Die resultierenden Preisänderungen sollten über einen längeren Zeitraum gestreckt werden, um die Akzeptanz auf Kundenseite nicht zu gefährden.

Preise für Spezialitäten wie Zubehör oder Software besser durchsetzen

Viele Maschinenbauer sind zu dem geworden, was sie heute sind, nur weil sie die Kunden nicht von der Stange beliefern, sondern die Kundenwünsche mit maßgeschneiderten Angeboten realisieren. Die damit verbundenen Lerneffekte hatten einen nicht zu vernachlässigenden Einfluss auf die erreichte Innovationskraft.

Ein Blick in die Bücher vieler Unternehmen zeigt jedoch, dass diese Besonderheiten und Sonderanstrengungen wegen falscher Bepreisung nicht immer belohnt wurden. Abschreckende Beispiele zeigen, dass Exklusivprodukte niedrigere Margen als ähnliche Katalogartikel haben, kundenindividuelle Engineeringleistungen auf Stundenbasis und nicht nach Wert fakturiert oder Softwareoptionen dem Kunden wegen geringer variabler Kosten verschenkt wurden. Die Liste dieser Beispiele ließe sich ohne Weiteres fortführen.

Wertigkeit der Spezialitäten-Produkte ermöglicht Preisanpassung

Um die Preisfestlegung bei den Spezialitäten zu verbessern, sollten diese zunächst herausgearbeitet, anhand der heutigen Umsatz- und Ergebnisgröße bewertet und das heutige Preismodell bezüglich Preishöhe und Preisdifferenzierung überprüft werden. Eine Einordnung der Spezialitäten in verschiedene Wertigkeitsgruppen kombiniert mit einer differenzierten Preissetzung bildet dabei die Grundlage der Preisoptimierung. Im abschließenden Schlüssigkeits-Check mit dem restlichen Produkt- und Dienstleistungsspektrum wird die Preisarchitektur feinjustiert.

Stefan Herr ist Partner/Gesellschafter, Matthias Frahm und Thomas Beducker sind beide Director bei Simon-Kucher & Partners in 53115 Bonn

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