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Retrofit-Vertrieb im Maschinenbau Warum Spezialisierung im Vertrieb zum Erfolg führt

Ein Gastbeitrag von Martin Steinmeyer und Tobias Koehne 4 min Lesedauer

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Linde Material Handling GmbH
Klinkhammer Intralogistics GmbH
G+K Umformtechnik GmbH

Profit im Maschinenbau entsteht heute im Lebenszyklus. Erfahren Sie, wie spezialisierte Vertriebsteams und Standardisierung im Portfolio Ihr Schlüssel zum Erfolg werden.

Retrofits lassen sich über konkrete Effekte wie höhere Anlagenverfügbarkeit gezielt verkaufen. (Bild: © eakgrungenerd - stock.adobe.com)
Retrofits lassen sich über konkrete Effekte wie höhere Anlagenverfügbarkeit gezielt verkaufen.
(Bild: © eakgrungenerd - stock.adobe.com)

In vielen Maschinenbauunternehmen hat sich in den vergangenen Jahren eine zentrale Erkenntnis durchgesetzt: Ein großer Teil der langfristigen Profitabilität entsteht nicht im Neumaschinengeschäft, sondern im Lebenszyklus der installierten Basis. Ersatzteile, Services und Modernisierungen generieren über viele Jahre stabile und margenstarke Erlöse.

Gleichzeitig ist die vertriebliche Umsetzung dieser Geschäfte anspruchsvoll. Retrofits und Services entstehen häufig aus konkreten Betriebssituationen, sind technisch erklärungsbedürftig und werden aus anderen Budgets finanziert als Neumaschinen. Erfolgreiche Unternehmen erkennen daher, dass neben Portfolio und Pricing vor allem die richtige organisatorische und prozessuale Verankerung entscheidend ist.

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