gesponsertVertriebspotenziale nutzen So sind Sie auch mit Industriebedarf bei Amazon Business erfolgreich

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E-Commerce-Anbieter eröffnen Industrieunternehmen neue Möglichkeiten, eine große Zahl von Geschäftskunden zu erreichen und langfristige Kundenbeziehungen mit regelmäßigen Folgeaufträgen zu etablieren.

Unternehmen beschaffen Industriebedarf wie Werkzeuge, Schutzausrüstung oder Werkstattverbrauchsmaterialien heute anders als noch vor wenigen Jahren. Während der Einkauf früher vor allem auf Kataloge oder langjährige Geschäftsbeziehungen zu Großhändlern setzte, suchen viele Unternehmen inzwischen gezielt online nach den passenden Produkten.

Das bietet Geschäftskunden nicht nur eine deutlich größere Produktauswahl, sondern kommt auch ihren veränderten Einkaufsgewohnheiten entgegen. Laut Gartner bevorzugen mittlerweile 67 Prozent der B2B-Einkäufer einen Kaufprozess ohne direkten Kontakt zum Vertrieb. Gleichzeitig zeigt eine Studie von McKinsey, dass sie vor einer Kaufentscheidung durchschnittlich rund zehn digitale Informationsquellen heranziehen.

Auch Industrieunternehmen können neue Kundengruppen erschließen

Für Händler ergeben sich daraus große Chancen. Anbieter wie Amazon Business ermöglichen es, deutlich mehr potenzielle Geschäftskunden zu erreichen und neue Kundengruppen zu erschließen, die das Unternehmen bisher möglicherweise noch gar nicht kannten. Gerade in einem wettbewerbsintensiven Markt kann das zu höheren Umsätzen, schnellerem Wachstum und Skaleneffekten beitragen.

Besonders Industrieunternehmen profitieren davon, langfristig wiederkehrende Aufträge zu gewinnen. Das senkt die Kosten pro Einheit und erleichtert die Planung von Fertigung und Produktion. Verbrauchsmaterialien, Ersatzteile und Werkzeuge werden in vielen Unternehmen regelmäßig benötigt. Sind Kunden mit Qualität und Service zufrieden, bestellen sie häufig erneut beim gleichen Anbieter. Zudem weiten zufriedene Bestandskunden ihre Einkäufe oft auf weitere Produktbereiche aus und empfehlen vertrauenswürdige Anbieter auch anderen Unternehmen in ihrer Branche weiter.

Initialaufwand bedenken – und dann profitieren

Für Industrieunternehmen ist der Schritt in den Online-Vertrieb jedoch mit besonderen Anforderungen verbunden. Viele Anbieter führen Tausende von Produkten, von Werkstattverbrauchsmaterialien bis hin zu schweren Maschinen. Jedes einzelne Produkt benötigt vollständige und präzise technische Spezifikationen. Hinzu kommen häufig branchenspezifische Vorgaben wie CE-Kennzeichnungen oder DIN-Normen. Auch die Logistik stellt Unternehmen vor Herausforderungen. Sperrige oder als Gefahrgut eingestufte Produkte verursachen höhere Versandkosten und erfordern spezialisierte Logistikdienstleister. Gleichzeitig erwarten Geschäftskunden heute einen zuverlässigen Versand mit transparenter Sendungsverfolgung, wie sie ihn aus dem E-Commerce gewohnt sind. Für Hersteller und Händler, die Bestellungen bislang überwiegend telefonisch oder per Papierrechnung abgewickelt haben, kann die Digitalisierung dieser Prozesse zunächst aufwendig erscheinen, insbesondere wenn Zeit und personelle Ressourcen ohnehin knapp sind.

Rubart GmbH – Händler für hochwertige Elektrowerkzeuge, Maschinen, Zubehör und Ersatzteile für Handwerk, Industrie und Heimwerker – verkauft seine Produkte bereits seit sechs Jahren über Amazon Business, den B2B-Marktplatz von Amazon.

„Der Erfolg von Amazon B2B hat uns sehr überrascht“, sagt Michael Wilting, Online-Marketing-Manager bei Rubart. „Inzwischen erzielen wir rund 40 Prozent unseres Umsatzes auf Amazon mit B2B-Kunden. Das ist eine Dimension, die wir im Vorfeld bei weitem nicht erwartet haben.“

Amazon Business habe dem Unternehmen zudem geholfen, den wirtschaftlichen Herausforderungen der vergangenen Jahre besser zu begegnen. „Der E-Commerce steht schon seit einiger Zeit unter Druck. Die Margen schrumpfen, während die Kosten kontinuierlich steigen“, erklärt er. „Amazon Business entlastet uns in beiden Bereichen und sorgt gleichzeitig für zusätzliches Umsatzwachstum.“

Erleichterter Zugang zu weltweiten Geschäftskunden

Amazon Business ermöglicht Anbietern wie der Rubart GmbH den Zugang zu rund 11 Millionen Geschäftskunden weltweit. Dazu gehören kleine Unternehmen ebenso wie internationale Konzerne. Dadurch erschließen sie sich einen deutlich größeren Kundenkreis, als sie über ihre bisherigen Vertriebskanäle erreichen würden. Dank verschiedener Preismodelle können Unternehmen Geschäftskunden gezielt Preisnachlässe anbieten oder Mengenrabatte gewähren. Das führt häufig zu größeren Bestellvolumina.

Ein weiterer Vorteil ist die gezielte Ansprache von Geschäftskunden. Mit Amazon Business lassen sich B2B-Werbekampagnen auf bestimmte Zielgruppen ausrichten und potenzielle Kunden mit passgenauen Botschaften ansprechen. Das erhöht die Sichtbarkeit und unterstützt den Vertrieb. Ausführliche Analysen zeigen außerdem, welche Produkte sich besonders gut verkaufen und zu welchen Zeitpunkten die Nachfrage am höchsten ist. So lassen sich Vertriebsaktivitäten und Geschäftsstrategien fundierter planen. Darüber hinaus profitieren Handelspartner vom etablierten Logistik- und Liefernetzwerk von Amazon.

Den Zeitaufwand für administrative Aufgaben reduzieren

Auch bei Steuer- und Verwaltungsaufgaben unterstützt Amazon Business Unternehmen mit den kostenlosen, integrierten Tools Umsatzsteuer-Berechnungsservice und Rechnung durch Amazon. Sie erleichtern die Einhaltung steuerlicher Vorgaben und reduzieren den Zeitaufwand für administrative Prozesse. Gerade bei internationalen Bestellungen innerhalb der EU entfällt ein großer Teil der manuellen Arbeit, die sonst für die korrekte Berechnung und Meldung der Mehrwertsteuer in den einzelnen Ländern erforderlich wäre. Davon profitiert auch die Rubart GmbH. „Bestellungen über Amazon Business erzielen für uns einen deutlich höheren Deckungsbeitrag und verursachen gleichzeitig pro Auftrag weniger Verwaltungsaufwand“, sagt Wilting.

Darüber hinaus unterstützt Amazon Business Unternehmen dabei, die Anforderungen von Geschäftskunden zu erfüllen, die bei ihren Einkaufsentscheidungen zunehmend auf Umwelt-, Sozial- und Governance-Kriterien (ESG) achten. Anbieter können Zertifikate hochladen und so ihre hohen Standards beispielsweise in den Bereichen Qualitätssicherung und Nachhaltigkeit nachweisen. Unternehmen, die die Funktion Guided Buying nutzen, finden dadurch leichter Anbieter, die ihren Beschaffungsrichtlinien entsprechen.

Aus einem Vertriebskanal wird eine Präsenz für neue Kundenbeziehungen

Die Zahlen der Rubart GmbH sprechen für sich. „Der durchschnittliche Bestellwert unserer B2B-Aufträge liegt rund 85 Prozent über dem unserer B2C-Bestellungen“, sagt Wilting. „Die Teilnahme an Amazon Business lohnt sich für uns somit bei der Umsatzsteigerung und darüber hinaus auch aus der Kosten-Nutzen-Perspektive.“

Für Industrieunternehmen ist Amazon Business weit mehr als ein zusätzlicher Vertriebskanal. Einkaufsteams recherchieren heute zunehmend eigenständig und treffen eine Vorauswahl potenzieller Anbieter, bevor überhaupt ein persönlicher Kontakt entsteht. Unternehmen, die online leicht gefunden werden, Vertrauen schaffen und einen unkomplizierten Bestellprozess bieten, verschaffen sich dadurch einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber Anbietern, die sich ausschließlich auf bestehende Kundenbeziehungen verlassen. Unternehmen, die jetzt handeln, ihre Sichtbarkeit erhöhen, effiziente Lieferprozesse schaffen und Compliance-Nachweise transparent kommunizieren, haben die besten Voraussetzungen, das veränderte Einkaufsverhalten langfristig in nachhaltiges Wachstum und wiederkehrende Geschäfte umzuwandeln.