Warum Vertriebsleiter von Konzernen im Mittelstand scheitern

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Anders ist dies bei KMU. Sie haben oft nur eine Handvoll Verkäufer. Zuweilen besteht der Vertrieb sogar nur aus einem Mitarbeiter: dem Verkaufs- und Vertriebsleiter. Deshalb sind die Verkaufs- und Vertriebsleiter von KMU „viel stärker in den operativen Verkauf involviert als ihre Konzernkollegen – und die Qualität ihrer Arbeit wird auch stärker am kurzfristigen Umsatz gemessen“, sagt Peter Schreiber, Inhaber des auf den Vertrieb von Investitionsgütern spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld.

Andere Vertriebsleitertypen sind gefragt

Dies zeigt: Die Arbeitsbedingungen in mittelständischen Unternehmen beziehungsweise KMU sind andere als in Konzernen. „Deshalb brauchen die Vertriebs- und Verkaufsleiter von KMU eine andere Persönlichkeit und andere Fähigkeiten als ihre Konzernkollegen“, sagt Kaltenbach. „Also benötigen sie auch eine andere Ausbildung.“ Deutlich zeigt sich dies zum Beispiel, wenn Vertriebsverantwortliche von Unternehmen unterschiedlicher Größe gemeinsam dasselbe Seminar besuchen – beispielsweise zum Thema „Neukunden-Gewinnung“. Dann zeigt sich beim abschließenden Feedback laut Peter Schreiber „überspitzt formuliert – nicht selten“: Die Konzern-Manager sind völlig begeistert, weil sie so viele neue Impulse erhielten. Die Vertriebverantwortlichen der KMU hingegen sind enttäuscht wegen des „abgehobenen Zeugs“, das im Seminar erzählt wurde. Ihr Fazit: „Das lässt sich auf unser Unternehmen nicht ansatzweise übertragen.“

Häufig konstatiert man laut Schreiber, der unter anderem regelmäßig Vertriebsseminare an der ZfU International Business School, Thalwil (CH), leitet, aber auch die umgekehrte Situation: Die Vertriebsverantwortlichen der KMU sind total begeistert – zum Beispiel, weil sie erfuhren, wie sie mit relativ bescheidenen, eigenen Bordmitteln neue Kundengruppen erschließen können. Die Vertriebsverantwortlichen der Großunternehmen hingegen sagen enttäuscht: „Das war reine Zeitverschwendung. Zu dem Seminar hätte ich besser unsere Marketingfachfrau geschickt. Mit so einem operativen Kleinkram beschäftige ich mich im Alltag nicht. Ich habe wichtigere Aufgaben.“

Mittelstand sucht Macher mit Bauchgefühl

Analysiert man, welche Verkaufs- und Vertriebsleiter KMU brauchen, dann stellt man laut Walter Kaltenbach rasch fest: „Sie brauchen andere Typen als Konzerne. In KMU sind eher Macher als strategische Denker gefragt – Macher, die die Ärmel hochkrempeln und sich auch nicht zu schade sind, mal selbst Briefe einzutüten und sich spontan ins Auto zu setzen, wenn es bei einem Kunden brennt.“

Nach Aussage von Kaltenbach brauchen die Vertriebsleiter von KMU zudem einen guten Draht zur Zielgruppe des Unternehmens. Außerdem müssen sie deren Sprache sprechen. Nicht nur, weil sie aktiv im Verkauf mitarbeiten, sondern auch weil sie keine Heerscharen von Marktforschern beauftragen können, um zu ermitteln: Wie entwickelt sich unser Markt? Wo ergeben sich neue Chancen und Risiken? Was brauchen/wünschen unsere Kunden? Und: Wo sollten wir folglich aktiv werden?

Sie müssen sich vielmehr weitgehend auf ihren „Bauch“ verlassen – also auf ihr Gespür, was wichtig, sinnvoll und Erfolg versprechend ist. Deshalb sollten sie auch risikofreudiger als ihre Konzernkollegen sein. Denn sie können ihre Entscheidungen nicht mit Stapeln von Marktanalysen und -daten (scheinbar) absichern.

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