China: Sieben Tipps zum Lösen der China-Herausforderungen

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Tipp 4: Passen Sie Ihre Chinaorganisation an Ihre Positionierung an

Nachdem Sie Segment-Positionierung und die Produkte definiert haben, ergeben sich daraus die Anforderungen an Ihre Organisation in China. Die richtige Vertriebsstruktur zum Beispiel hängt davon ab, welche Kundenschichten Sie ansprechen möchten und wie viele Ressourcen zur Verfügung stehen. Während bei Nischenanbietern mit hohen verfügbaren Ressourcen ein technisch fundierter Vertrieb mit mehr als 80 % Direktvertriebsanteil erstrebenswert ist, sollten Generalisten mit geringen eigenen Ressourcen eine externe Partnerschaft prüfen.

Auch die Vorgehensweise bei der Lokalisierung wird aus der Produkt- und Marktstrategie abgeleitet. Anhand der angepeilten Preisspanne und unter Berücksichtigung der Kostensenkungen aus den Produktanpassungen wird der Ziel-Lokalisierungsgrad rückwärts entlang der Wertschöpfungskette festgelegt. Erfahrungsgemäß ist eine Steigerung des Lokalisierungsgrades für neue Produkte um circa 15 Prozentpunkte p.a. realistisch. Bei lokalisierten Produkten ist es immer erstrebenswert, einen Lokalisierungsgrad von mehr als 70 % zu erreichen, um das verlorene Preispremium für „100 % Importmaschinen“ durch Einsparungen zu kompensieren.

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