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Vertrieb So holen Sie das Beste aus Ihrer Verkaufspräsentation heraus

Ein Gastbeitrag von Peter Schreiber Lesedauer: 7 min

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Präsentationen bei Industriekunden sollen zu einer (Kauf-)Entscheidung führen. Das vergessen B2B-Verkäufer jedoch oft – und verlassen ihre (potenziellen) Kunden mit leeren Händen.

Um nach einer Verkaufspräsentation nicht mit leeren Händen zu gehen, können Vertriebler auf verschiedene Strategien zurückgreifen.
Um nach einer Verkaufspräsentation nicht mit leeren Händen zu gehen, können Vertriebler auf verschiedene Strategien zurückgreifen.
(Bild: ASDF - stock.adobe.com)

Die Präsentation ist beendet. Artig bedankt sich der Key Account-Manager eines Industriezulieferers für die „geschenkte Aufmerksamkeit“. Dann ergreift der ranghöchste Zuhörer das Wort. Er dankt dem Gast für „die interessante Präsentation“. Danach verabschiedet er sich mit einem entschuldigenden „Ich habe einen Termin“. Die Zurückgebliebenen tauschen noch einige Höflichkeitsfloskeln aus. Dann folgt ein vages „Wir hören voneinander“. Und wenige Minuten später verlässt der Key Accounter das Firmengebäude des potenziellen Kunden.

So verlaufen viele (Verkaufs-)Präsentationen im B2B-Bereich. Sie gleichen Kaffeekränzchen, bei denen sich mehrere Personen zum Smalltalk treffen. Und dann gehen sie wieder auseinander, ohne dass der Präsentator seinem Ziel, einen Auftrag zu erhalten, näher kam.

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